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Business Development richtig gedacht â Nachhaltige Unternehmensentwicklung ist mehr als nur VertriebsverstĂ€rker
Erfolgreiches Unternehmenswachstum wird oft als Umsatzwachstum verstanden, weshalb viele Firmen von einem guten Business Development Manager erwarten, dass er seinen Fokus auf den Vertrieb legt. Business Development als VertriebsverstĂ€rker greift aber oft zu kurz. NatĂŒrlich kann ein intensiver Kundenkontakt zu interessanten Projekten fĂŒhren, die anschlieĂend zu einem NeugeschĂ€ft weiterentwickelt werden können. Business Development als Vertriebsfunktion mag insbesondere dann funktionieren, wenn es um neue regionale MĂ€rkte fĂŒr bestehende oder regional adaptierte Produkte sowie benachbarte Branchen geht. âBusinessâ steht dann vor allem fĂŒr âMehr vom Gleichenâ und ist tatsĂ€chlich eine reine Vertriebsaufgabe. Eine solche Strategie birgt jedoch die Gefahr, Entwicklungen zu verschlafen. Oftmals ist es sinnvoller, sich mit bestehenden Kunden weiterzuentwickeln. Dann geht es darum, auf Grundlage konkreter Markt- und Wettbewerbsanalysen neue, zukunftsfĂ€hige Produktfelder und GeschĂ€ftsbereiche zu erschlieĂen oder bestehende zu erweitern. WĂ€hrend Mitarbeiter im Vertrieb vor allem reden, um potenzielle Kunden von den VorzĂŒgen der vorhandenen Produkte und Lösungen zu ĂŒberzeugen, ist es Aufgabe eines guten Business Development Managers, den Marktteilnehmern zuhören, um Probleme zu verstehen und auf Basis der Erkenntnisse neue Lösungen zu entwickeln. Er wird daher den Vertrieb eher komplementĂ€r ergĂ€nzen, statt ihn zu verstĂ€rken. Wenn der Business Development Manager seinen Job versteht, ist er also eher Innovationsmanager als Vertriebler. Seine Aufgabe besteht darin, anhand des echten Kundenbedarfs innovative Konzepte zu entwickeln, die gute Ideen geschickt miteinander kombinieren.
Wer Lösungen entwickeln will, die echten Kundennutzen stiften, muss die FĂ€higkeit besitzen, die fachliche Kompetenz der eigenen Firma mit den verfĂŒgbaren Technologien zu kombinieren â und zwar nicht nur mit denen des eigenen Unternehmens, sondern, wenn nötig, auch mit denen potenzieller Partner. Konzepte, die auf dieser Grundlage entwickelt werden, fĂŒhren in Summe zu attraktiveren Lösungen, als sie der Vertriebler bieten kann, weil der Business Development Manager sein Konzept im Gegensatz zum Vertriebsmitarbeiter auf Basis des tatsĂ€chlichen Bedarfs entwickelt. Gute Lösungen sorgen im besten Falle etwa im B2B-GeschĂ€ft fĂŒr einfachere Prozesse, eine bessere Automatisierung, einem Mehr an Leistung und Nutzen fĂŒr den Kunden oder dessen Endkunden oder deutlich verbesserte Kostenpositionen und Angebote im Wettbewerb.Â
Trotz des unbestrittenen Mehrwerts auf diese Weise entwickelter Lösungen haben Business Development Manager oft mit groĂen WiderstĂ€nden zu kĂ€mpfen. So sehen sie sich etwa oft mit Vertriebsdruck konfrontiert, der zu schnellen AbschlĂŒssen fĂŒhren soll. Was dabei ĂŒbersehen wird: Es sind vor allem durchdachte, innovative Ideen, die nachhaltige Ergebnisse liefern. Gute Arbeit in der Unternehmensentwicklung braucht also Vorlauf und nicht selten Umwege, bevor sie zum gewĂŒnschten Erfolg fĂŒhrt. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass der Business Development Manager auf seinem Weg die Belange aller Beteiligten berĂŒcksichtigen muss â darunter Bereiche wie Vertrieb, Produktmanagement, Entwicklung, Partner und nicht zuletzt den Kunden selbst, der aktiv in gemeinsame Projekte eingebunden werden muss.
business-on.de Redaktion·11. April 2022